Ein anspruchsvolles und informatives Programm nahmen sich die Teilnehmer der Frühjahrstagung des Arbeitskreises Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz (AVV) am 13. und 14. März 2011 im Maritim Hotel in Stuttgart vor. Auf der Tagesordnung standen Berichte des AVV-Vorstandes und der AVV-Kommissionen, Vorträge von Fachreferenten zu Steuern und Recht sowie Informationen des BVK zum Tarifvertrag.

AVV-Vorsitzender Dieter Stein begrüßte die Anwesenden und Ehrengäste und informierte kurz über den Tagungsablauf und das Abendprogramm. Nach der Vorstellung neuer Mitglieder berichtete er über die Auswirkungen der Entscheidung des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) zur Einführung von Unisex-Tarifen. Weil es den Versicherern ab nächstem Jahr untersagt ist, die Prämien nach geschlechtsspezifischen Risiken zu kalkulieren, rechnete der AVV-Vorsitzende mit steigenden Tarifen und einer allgemeinen Verunsicherung des Marktes. Unisex-Tarife würden durch ihre gleiche Behandlung ungleicher Risiken, wie beispielsweise die allgemein längere Lebenserwartung von Frauen gegenüber Männern, bei der Kalkulation des Ablaufs von Rentenversicherungen das Gegenteil von dem bewirken, was der EuGH gewollt hat, so Dieter Stein. Daher stehe auch der AVV den Unisex-Tarifen sehr kritisch gegenüber.

Der AVV-Vorsitzende informierte über Überlegungen zu Doppelmitgliedschaften von Vertretervereinigungen im AVV und BVK. Es würden Diskussionen geführt, wie man die Mitgliederbasis der Organisationen stärken könne und die Angebote für Mitglieder besser verzahnen könnte. Dabei müsse man die Mitgliedsbeiträge aufeinander abstimmen.

Ein weiterer Punkt seines Vortrages war die Lage der Lebensversicherer und die Stilllegung des Neugeschäfts einiger Gesellschaften, wie beispielsweise der Ergo-Tochter Victoria Leben, der Bayerischen Beamten Leben oder der Hamburger Leben. Die Branche befinde sich momentan im schwierigen Fahrwasser, so Dieter Stein, weil das Geschäft durch Einmalbeiträge, die in der abgelaufenen Finanzkrise zu einem Beitragsschub beigetragen hätte, in diesem Jahr geringer ausfallen würde und die Attraktivität für Neukunden durch die Absenkung des Garantiezinses ab 2012 von 2,25 auf 1,75 Prozent abnehmen werde.

IMD II und § 89b HGB

AVV-Vorstandsmitglied und BVK-Vizepräsident Ulrich Zander informierte im Anschluss die Teilnehmer über die zunehmenden Angriffe der Verbraucherschützer auf Versicherungsvermittler und die Konsultationen zur Novellierung der europäischen Vermittlerrichtlinie (IMD II), bei denen die Offenlegung der Provisionen auf Nachfrage diskutiert werde. Außerdem gebe es Überlegungen, die Registrierungspflicht auch auf Bankangestellte und Agenturmitarbeiter auszudehnen.

Weitere Themen seines Vortrags waren die Gemeinschaftsratsitzung, bei der es um den beim BVK neugeschaffenen Handelsvertreterrechtsschutz ging und die Frühjahrstagung des BVK-Präsidialrats, die u. a. darüber diskutierte, wie mit Presseberichten über überhöhte Provisionen bei der Vermittlung von Krankenversicherungen und der Forderung nach einer längerer Stornohaftung umzugehen sei. Außerdem sprach er über Pläne zur Einführung eines Vermittler-Qualitätssiegels der Ratingagentur Franke&Bornberg, das zusammen mit dem BVK erarbeitet werde. Auch die 2009 erfolgte Anpassung des § 89b HGB an die EU-Handelsvertreterrichtlinie und deren mögliche Auswirkungen war Thema seines Vortrages.

Zum Abschluss seiner Rede warb er für die Teilnahme an der BVK-Jahreshauptversammlung Ende Mai in Dresden, nicht ohne einen Hinweis auf den Workshop von AVV- und BVK-Präsidialratsmitglied Peter Pietsch, der über „Vertriebswege im Wettbewerb“ referieren wird.

Entlastung des AVV-Vorstands und Wahlen

Im Anschluss standen die Entlastung des Vorstands und Wahlen auf dem Programm. Schatzmeister Claus-Jürgen Schuff berichtete über einen ausgeglichenen Haushalt und stellte den Haushaltsentwurf 2011 vor, der von den Teilnehmern einstimmig genehmigt wurde. Der Kassenprüfungsbericht durch Carmen Lucke und Berthold Lindhorst ergab keine Beanstandung, weswegen dem Antrag auf Entlastung des Vorstandes stattgegeben wurde. Auch dem Antrag von AVV-Vorsitzenden Dieter Stein auf Erhöhung der AVV-Mitgliedsbeiträge um 0,50 Euro pro Mitglied entsprachen die Teilnehmer.

Bei der turnusmäßigen Vorstandswahl wurden Dieter Stein als AVV-Vorsitzender, Bernhard Jühe als 2. Vorsitzender, André Albers und Marco Seuffert als stellvertretende Vorsitzende sowie Claus-Jürgen Schuff als Schatzmeister wiedergewählt. Alois Weinzierl wurde als Ersatz für Harry Blank als stellvertretendes Mitglied des BVK-Präsidialrats einstimmig gewählt, ebenso wie die beiden Kassenprüfer Carmen Lucke und Berthold Lindhorst.

Den weiteren Verlauf des ersten Tages der AVV-Frühjahrstagung prägten Informationsvorträge:  Der 2. AVV-Vorsitzende Bernhard Jühe berichtete über die Mitgliederbefragung und stellte die Auswertung vor, die Marco Seuffert vorgenommen hatte. Er wies darauf hin, dass auf der AVV-Internetseite unter www.avv-deutschland.de Mitglieder weitere Informationen abrufen könnten.

Dieter Paulisch informierte über VBG-Seminare und betonte, dass Versicherungsvermittler diese kostenlos besuchen könnten. Hans-Peter Greif assistierte ihm und referierte kurz über einzelne Seminare wie beispielsweise Anti-Stress Strategien, Förderung mentaler Fitness und konstruktives Konfliktmanagement.

Peter Pietsch klärte die Teilnehmer über den Diskussionsstand mit dem BVK über neue Mitgliedschaftsmodelle und Doppelmitgliedschaften auf. Nach seinen Worten seien die Modelle rechtlich schwierig zu gestalten und man befinde sich noch in der Findungs- und Prüfungsphase. Mit dem BVK wurde für Mitte April ein Termin dazu vereinbart, um Lösungen zu finden.

Nach Kurzberichten zu Neuigkeiten aus den Unternehmen und Gerichtsentscheidungen folgte ein Vortrag von Rechtsanwalt Christof Peiser, der über Strategien gegen Abwerbungen referierte. Dazu gab er einen Überblick über die Entwicklung der Gesetzgebung und Rechtsprechung der letzten 20 Jahre und sagte, dass das Abwerben eines Kunden durch einen ehemaligen Mitarbeiter grundsätzlich zulässig sei. Erst wenn besondere Umstände hinzukämen, kann von einer Wettbewerbswidrigkeit ausgegangen werden. Christof Peiser widmete sich in seinem Vortrag auch Abwehrstrategien gegen Abwerbung von Kunden.

BVK-Präsident Michael H. Heinz hält Grußwort

Zu Beginn des zweiten Tagungstages hielt BVK-Präsident Michael H. Heinz ein Grußwort und erinnerte die Teilnehmer an die gemeinsamen Erfolge, wie die Schaffung des Gemeinsamen Hauses und das jährlich stattfindende Bad Godesberger Spitzentreffen und die gelungene Vernetzung von BVK, AVV und Vertretervereinigungen.

Ein weiteres faires Miteinander würde diesen Prozess der Gemeinsamkeit befördern und die abstrusen Angriffe der Verbraucherschützer und von einigen Politikern abzuwehren helfen und den Berufsstand stärken. Er kritisierte, dass trotz der Registrierungspflicht und der Einführung der Vermittlerrichtlinie immer noch zu viele unregistrierte und unqualifizierte Nebenberufler in den Amtsstuben oder Bankangestellte Versicherungen vermitteln würden. Daher plädierte er dafür, dass jeder, der am ‚point of sale’ tätig sei, die eigene Vermittlerqualifikation nachweisen müsse. Er begrüßte daher die dahingehenden Pläne bei der Revision der europäischen Vermittlerrichtlinie.

Kommissionsberichte

AVV-Kommissionsmitglied Konrad Schanze informierte über die Arbeit der Lebensversicherungskommission, während Sandra Niestradt-Budde über die Ergebnisse aus der Krankenversicherungskommission sprach. Demnach sähen Vermittler die PKV nach der Kappung der dreijährigen gesetzlichen Wartefrist wieder optimistischer und erwarteten in 2011 einen zusätzlichen Schub für private Pflegeversicherungen. Eine rund sechsprozentige Beitragssteigerung bei der PKV in 2010 wäre ein gutes Zeichen. Allerdings sah die Kommission auch Schatten: So würde die Bewilligung von Leistungen schwerer erteilt und die Annahmekriterien für Neukunden strenger ausgelegt. Zu den „Provisionsexzessen“ bei der Vermittlung der PKV und einer möglichen Verlängerung der Stornohaftung werde es ein abgestimmtes Vorgehen zusammen mit dem BVK geben, der dazu eine Presseerklärung herauszugeben plane.

Gute Nachrichten hatte auch Dieter Grau von der Bauspar-Kommission. 15-20 Prozent Zuwachs hätte es bisher in 2011 gegeben und die Vertriebsbereiche der Bausparkaufleute würden größer. Berufseinsteiger würden mittlerweile auch in der Ausbildungs- und Qualifikationsphase Garantiezahlungen erhalten. Allerdings müsste auch in diesem Bereich der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB neu angegangen werden. Dazu wolle der AVV den BVK sowie alle Vertretervereinigungen zu einem runden Tisch einladen. Dieter Grau gab auch bekannt, dass er aus Altersgründen den Kommissionsvorsitz an Manfred Schmitt abgeben wird, seine Stellvertreterin werde Ingrid Toplitsch.

AVV-Vorstandsmitglied André Albers berichtete aus der Arbeit der Agenturkommission. Sie beschäftigte sich mit Kostenvergleichen für Hard- und Software und Rabattsystemen in der Versicherungswirtschaft bei cross-selling Geschäften. Auch die Auseinandersetzung um Zweittarife bei Kfz-Versicherungen und die Kostenunterstützung für Azubis und Außendienstmitarbeiter durch die Gesellschaften bildeten Arbeitsschwerpunkte. Ähnlich kritisch wie die Krankenversicherungskommission sahen die Mitglieder die teilweise ausufernden Bonitätsprüfungen bei der PKV. André Albers wies außerdem auf die BVK-Strukturanalyse in Zusammenarbeit mit dem Institut für Handelsforschung hin. Dabei wäre herausgekommen, dass die Agenturlandschaft vor einem Nachwuchsproblem stehe, weil nur 1,5 Prozent der Agenturinhaber jünger als 30 Jahre ist. Bedenkenswert wäre auch das Ergebnis, dass rund ein Fünftel der Vermittler für die Regulierung von Sach- und Haftpflichtschäden keine zusätzliche Vergütung erhalten.

Nur du verkaufst, mehr Wille, mehr Mut - mehr Erfolg

Der weitere Tagungsverlauf war von Informationsvorträgen geprägt. Sascha Barnitzki motivierte mit seinem Vortrag „Nur du verkaufst, mehr Wille, mehr Mut - mehr Erfolg“ und stellte verschiedene Methoden vor, wie Agenturinhaber ihren Vermittlungserfolg steigern können, indem sie beispielsweise bestimmte Fragetechniken und Verstärkerworte einsetzten. Außerdem gab er Handreichungen, wie konstruktiv mit Widerständen im Vertrieb umgegangen werden kann.

Informationen über den BVK-Tarifvertrag

BVK-Hauptgeschäftsführer Gerd Pulverich informierte die Teilnehmer unter welchen Bedingungen der BVK-Tarifvertrag angewandt werden müsste und welche Vorteile damit für die Agenturen verknüpft sind. U.a. werde der BVK als Tarifvertragspartei bei Beratungen zu Gesetzesänderungen, die die Vermittlerbranche beträfen gehört und könne Stellungnahmen abgeben, die Einfluss auf den Gesetzgebungsprozess nehmen könnten.  Darüber hinaus gebe der BVK-Tarifvertrag den Agenturen Rechtssicherheit und seine Tarife wären im Vergleich zum Tarifvertrag des Arbeitgeberverbandes der Versicherungsunternehmen in Deutschland (AGV) deutlich niedriger. Informationen über den BVK-Tarifvertrag und seine Geltungsbedingungen könne jeder im Internet unter www.bvk.de nachschlagen.

Agentur der Zukunft

Joachim Isernhagen von der Unternehmensberatung Isernhagen & Partner sprach über die „Agentur der Zukunft“ und berichtete über einen Workshop mit Vertretern von Kompositversicherungen, bei dem ein Konzept zur Bildung größerer Agenturformate erarbeitet wurde. Er stellte einen Fragenkatalog vor, anhand dessen geprüft werden konnte, wie fit die Agenturen für die Vertriebsaufgaben der Zukunft sind, beispielsweise, ob sie modern gestaltete und effektiv verlinkte Internetseiten haben, über ein Kundenbetreuungskonzept verfügen und detailliert ausgearbeitete Geschäftspläne vorlegen können. Bei der „Agentur der Zukunft“ ginge es darum, kleinere Agenturen effektiver mit größeren Einheiten zu vernetzen, um durch gemeinsame Nutzung von Ressourcen (z. B. Software, Server, Weiterbildungsangebote) Kosten zu sparen und für auskömmliche Bestände zu sorgen.

Zum Abschluss gab Dörte Hagemann-Böthern von der HVR Hamburger Vermögensschaden-Haftpflicht Risikomanagement GmbH einen Überblick über den Stand bei Ventil-Lösungen.

Der AVV-Vorsitzende Dieter Stein dankte allen Referenten für die interessanten Vorträge und die Mitarbeit sowie den Teilnehmern für die engagierten Diskussionsbeiträge und kündigte an, dass die AVV-Herbsttagung am 9./10.11.2011 in Dortmund stattfinden werde.

Marco Seuffert, Ochsenfurt

AVV-Vorstandsmitglied