Wer gut berät, macht auch Geschäft

Interview der Zeitschrift "Versicherungsmagazin" Ausgabe 10/2008 mit Bernhard Jühe, Vorstandsvorsitzender des IVZ - Interessenverbandes der Zurich.

Über die aktuellen Probleme der Vermittler und deren Interessenvertretung sprach VM mit Bernhard Jühe, Geschäftsführer der Warsteiner Jühe GmbH und u. a. Vorstandsvorsitzender des Interessenverbandes der Zurich-Vertreter IVZ

VM: Sie sind nicht nur selbst Versicherungsvermittler, sondern auch Vorstandschef des IVZ e.V. (Interessenverband hauptberuflicher Versicherungsvertreter der Zurich-Gesellschaften) und Vorstandsmitglied des Arbeitskreises Vertretervereinigung der Deutschen Assekuranz e.V. (AVV). Wann haben Sie neben Ihrer ehrenamtlichen Tätigkeit noch Zeit, Ihrem eigentlichen Beruf nachzukommen? 

Bernhard Jühe: Da spielt eine gute Organisation eine große Rolle. Da habe ich auch meinem Sohn Frank sehr viel zu verdanken, der ebenfalls Mitinhaber und Geschäftsführer der Jühe GmbH ist. Wir arbeiten hier zum Beispiel mit modernsten EDV- und kommunikationstechnischen Möglichkeiten, um die Zeit effektiv zu nutzen. Aber ich bin auch noch als Vermittler aktiv, zum Beispiel bei Großkunden im Industriegeschäft oder bei der Betriebshaftpflichtversicherung. 

VM: Sie sind zusätzlich Sprecher des Präsidialrates beim Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK).
Was können Sie in dieser Funktion bewirken? 

Bernhard Jühe: Der BVK-Präsidialrat ist die ständige Vertretung der Hauptversammlung und ein Aufsichtsgremium. Ich versuche als Sprecher, die unterschiedlichen Interessen, die dort gewollt vorhanden sind, auszugleichen und zwischen den Positionen zu vermitteln. Unser Ziel ist ein starker Berufsverband, den wir Vermittler brauchen. 

VM: Wie unterscheiden sich AVV und BVK bzw. wo arbeiten diese zusammen? 

Bernhard Jühe: Der AVV ist aus dem BVK entstanden. Der BVK vertritt ja neben der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) auch Makler, Mehrfachagenten und Bausparvertreter. Da die AO mit 68 Vertretervereinigungen etwa 80 Prozent der Mitglieder stellt, ist klar, dass diese Gruppe ein besonderes Gewicht im BVK hat. Wir erklären aber immer wieder öffentlich, dass eine Mitgliedschaft im AVV eine Mitgliedschaft im BVK nicht ersetzen kann. Die Zusammenarbeit ist aus meiner Sicht sehr gut und auch notwendig. Denn der Ideenreichtum und die Gier der Versicherungsvorstände nach Geschäft scheint unermesslich zu sein.
Beispiel: Verkauf von Versicherungen über den Wühltisch oder der zunehmende Direktvertrieb der Versicherer. Da bedarf es einer starken Interessenvertretung der Vermittler. 

VM: Etwa 75 Prozent der Zurich-Vertreter sind im IVZ organisiert. Weshalb ist der Organisationsgrad vergleichsweise hoch? 

Bernhard Jühe: Wir setzen uns für unsere Mitglieder bei der Gesellschaft ein, zum Beispiel wenn Agenturkündigungen ausgesprochen werden. Wir setzen uns außerdem für auskömmliche Provisionen ein. Schließlich muss das Mitglied den geldwerten Vorteil seiner Mitgliedschaft spüren. Da ist zum einen die Handelsvertreter-Rechtsschutzversicherung über den Mitgliedsbeitrag zu erwähnen. Dies beinhaltet das Recht, einen eigenen Anwalt zu nehmen und im Extremfall auch gegen die eigene Gesellschaft zu prozessieren. Besonders wichtig ist dies für kleinere Agenturen. Zum anderen ist im Mitgliedsbeitrag eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung mit exzellenten Bedingungen über die Hamburger Vermögensschaden-Haftpflicht Risikomanagement GmbH (HVR) integriert. Darüber hinaus leisten wir eine gute Vorstandsarbeit. Dabei haben wir einen sehr guten Informationsaustausch untereinander. Es gibt außerdem ein Internet-Forum für unsere Mitglieder, das intensiv genutzt wird. 

VM: Welche Probleme sind derzeit bei den Vertretern die größten? 

Bernhard Jühe: Ein Problem ist die große Informationsflut, die meist unstrukturiert auf den Vermittler zukommt. Außerdem brauchen wir einfache und nachvollziehbare Provisionssysteme. Und in Bezug auf die Dokumentationspflicht könnte man vieles vereinfachen, wenn die Eingaben beim Kunden beim Vertragsabschluss mit der Beratungssoftware verknüpft würden und so Doppelarbeiten entfallen. 

VM: Lässt sich ein Vermittlerbetrieb auch heute noch gewinnbringend führen, nachdem das Brot- und Butter-Geschäft der Branche, die klassische Kapitallebensversicherung, heute kaum noch eine Rolle im Vertrieb spielt? 

Bernhard Jühe: Schätzungsweise ein Viertel bis ein Drittel der Kollegen haben jährliche Gesamteinnahmen, die unter 50.000 Euro liegen. Da sind auch die Gesellschaften gefordert. Bei der Zurich hat man bereits damit begonnen, indem zum Beispiel Agenturzusammenschlüsse gefördert werden. Aber grundsätzlich kann in unserem Berufsstand noch immer gutes Geld verdient werden. Ich glaube auch an die Ausschließlichkeit! Dies gilt gerade im Vergleich zu den Versicherungsmaklern. Im normalen Privatkundengeschäft und bei kleineren Unternehmen tut sich doch jeder Makler sehr schwer. 

VM: Viele Vertreter klagen über den immensen Verkaufsdruck durch die Gesellschaften. Was meinen Sie dazu? 

Bernhard Jühe: Es gibt Negativbeispiele ? allerdings nicht bei unserer Gesellschaft ?, wo selbstständige Versicherungskaufleute sogar Wochenberichte über ihre Verkaufsaktivitäten schreiben müssen. Der Druck kommt natürlich auch von den Aktionären, viele Gesellschaften geben diesen dann nach unten weiter. Druck ist aber nicht das richtige Mittel, um Vertreter zu motivieren. 

VM: Welches sind die Erfolgsfaktoren eines guten Vermittlerunternehmens? 

Bernhard Jühe: Eine Spezialisierung nach den Fachgebieten hat sich in unserem Haus bewährt, um fachlich den Überblick zu behalten. Dabei verstehen wir uns gegenüber dem Kunden als Komplettanbieter. Spezielle Fragestellungen können dann intern abgestimmt werden. Grundsätzlich gilt: Wer seine Kunden gut berät, macht auch gutes Geschäft. 

VM: Wie bewerten Sie VVG und die VVG-Informationspflichtenverordnung? 

Bernhard Jühe: Die Modernisierung des VVG finden wir in Ordnung, auch das Beratungsprotokoll. Leider liegt es in der deutschen Art, alles ein wenig zu übertreiben. Vieles wäre sicher einfacher gegangen, gerade beim Vertragsabschluss. Ich glaube kaum, dass sich die Kunden zwei Stunden hinsetzen, um die kompletten Versicherungsbedingungen vor Abschluss durchzulesen. Entscheidend ist, dass der Vermittler glaubwürdig ist und dass die Kunden ihm vertrauen.

Ich wünschte mir eine wesentlich intensivere Zusammenarbeit zwischen AVV, BVK und dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Dann hätte man gerade bei der VVG-Reform das eine oder andere besser und realitätsnäher umsetzen können.

Zur VVG-Informationspflichtenverordnung: Wir in unserem Hause haben noch nie über den Preis verkauft, sondern über die Leistung und über den erstklassigen Service. Und wenn ein Kunde meint, er kann diese Leistung woanders günstiger einkaufen, dann soll er das ruhig tun. 

Das Interview führte Bernhard Rudolf.