|
Neues Praktikerhandbuch zeigt, wie Vermittler den Demografiewandel erfolgreich nutzen
Umsatzbringer Generation 50+
 Derzeit leben in Deutschland circa 31 Million Menschen im Alter ab 50 Jahren. Das entspricht 39 Prozent der Bevölkerung, Tendenz weiter steigend. Und sie sind kaufkräftiger als je zuvor. Aber auch anspruchsvoll. Doch die meisten Versicherungsvermittler sind auf diese Klientel, die für die eigene Existenz immer wichtiger wird, noch nicht hinreichend eingestellt.
Der Buchautor Rolf Joachim Bohr, selbstständiger Versicherungs- und Vertriebsexperte sowie ehemaliger Marketingleiter eines großen Versicherers, gibt in seinem Praktikerhandbuch Umsatzbringer Generation 50+ hierzu hilfreiche Tipps und Tricks. Er stellt detailliert eine praxiserprobte Verkaufsstrategie vom Erstgespräch bis zum Abschluss vor. Eine Bestandsanalyse nach dem Alter der Kunden zeigt meist schonungslos die prozentuale Kundenvertragsverteilung. Das heißt, die meisten Versicherungsvertreter haben ihren Seniorenmarkt heute schon, weiß Bohr aus Erfahrung zu berichten und gibt zu bedenken: Die attraktive Altersgruppe der 35- bis 49-Jährigen wird bis 2050 um 31 Prozent deutlich abnehmen. Schon 2010 wird der Anteil der 40- bis 59-Jährigen gegenüber den 60-Jährigen fast ausgeglichen sein.
Die Zielgruppe der älteren Menschen wächst aber nicht nur beständig, sondern sie ist auch für Vermittler überaus attraktiv. Das Deutsche Institut für Altersvorsorge ermittelte 2007, dass die 56- bis 65-Jährigen über ein durchschnittliches Geldvermögen pro Haushalt von 148.694 Euro und die über 65-Jährigen immerhin noch über 128.757 Euro verfügen. Die finanzielle Situation wird sich in den nächsten Jahren, trotz des sinkenden Rentenniveaus, weiter verbessern. Die Vermögenswerte werden weiter anwachsen durch Auszahlung bestehender Lebensversicherungen sowie zu erwartende Erbschaften, ist der Autor überzeugt.
Von A wie Analyse bis Z wie Zielgruppe 50+
Neben einer Beschreibung von hilfreich einsetzbaren Verkaufsunterlagen erfährt der Leser, welche Kundenansprache sich bei der Generation 50+ bewährt hat. Darüber hinaus findet man unter anderem zahlreiche Hilfen und Anregungen zur Kundenanalyse, zur Datenerfassung beim Kunden und zum Abschlussgespräch. Der eigentliche und dauerhafte Abschlusserfolg von Versicherungsprodukten sowie der Verkauf von Finanzprodukten liegen in einer spezifischen ganzheitlichen Ansprache und Beratung bei älteren Menschen, weiß Bohr aus Erfahrung. Natürlich werden in dem Fachbuch auch wichtige Daten und Fakten, die unter anderem als Argumentationshilfen beim Kundengespräch eingesetzt werden können, aufgezeigt. Besonders effektvoll dabei: Der Berater zeigt den Kunden auf, wie alt sie werden natürlich nur rein statistisch gesehen. Die Praxis zeigt: Die Verblüffung beim Kunden hierbei ist groß, erklärt der Autor. Diverse Musterbriefe, Telefonleitfäden und Tipps, was im Kundengespräch sinnvoll ist und was besser vermieden werden soll, runden das Praktikerhandbuch ab.
Praxisberichte eines Vermittlers
Ergänzt werden die Verkaufshilfen, Tipps und Fakten durch die Praxisberichte eines Versicherungsvermittlers, der seit eineinhalb Jahren das beschriebene Beratungskonzept in seiner Agentur erfolgreich einsetzt. Der Leser erfährt die Gründe, warum der Vermittler sich insbesondere der Generation 50+ widmet. Aber auch mit welchen Schwierigkeiten er zu kämpfen hatte und welche Vorgehensweise letztendlich die Erfolge bringt. Nicht nur die Terminierungsquote von 60 Prozent im Vergleich zu 30 bis 40 Prozent bei den jüngeren Kunden bestätigt den Vermittler in seiner Arbeitsweise. Auch eine stärkere Kundenbindung, eine höhere Empfehlungsquote und letztendlich ein besserer Umsatz bestärken ihn, auch künftig das im Buch vorgestellte Beratungskonzept weiter anzuwenden. Sich rechtzeitig als Versicherungs- und Finanzvermittler auf diese Marktveränderungen einzustellen und vertriebliche Maßnahmen zu ergreifen, ist mittlerweile dringend notwendig, denn der Seniorenmarkt ist bereits da, bringt Bohr seinen Anspruch für das Buch auf den Punkt.
Bezugsquelle
Das 120-Seiten starke Praktikerhandbuch "Umsatzbringer Generation 50+ im DIN A5-Format ist bei der VersicherungsJournal Verlag GmbH erschienen. Das gedruckte Buch (ISBN 3-938226-15-3) ist für 24,90 Euro per Postversand erhältlich. Angeboten wird zudem eine E-Book-Version (ISBN 3-938226-16-1) im PDF-Format für 19,90 Euro per E-Mail-Versand. Beide Versionen zusammen gibt es für 33,40 Euro. Die genannten Preise verstehen sich inklusive Versand und Mehrwertsteuer.
Alle Versionen können im Internet unter www.versicherungsjournal.de/generation50plus.php bestellt werden.
Bilder zur redaktionellen Verwendung
Zu dem Buch können Sie folgende Bilder herunterladen:·
- Buchtitel für Onlinemedien: www.versicherungsjournal.de/download/50plus.jpg
- Buchtitel in höherer Auflösung: www.versicherungsjournal.de/download/50plus_300dpi.jpg
- Bild des Autoren Rolf Joachim Bohr: www.versicherungsjournal.de/download/50plus_autor_bohr.jpg
Kontakte
Ihr Ansprechpartner für redaktionelle Nachfragen ist
Claus-Peter Meyer
Telefon +49 (0)4102 7777888
E-Mail
Diese E-Mail-Adresse ist gegen Spambots geschützt! JavaScript muss aktiviert werden, damit sie angezeigt werden kann.
Rezensionsexemplare fordern Sie bitte an bei
Christiane Bartels
Telefon +49 (0)4102 7777880
E-Mail
Diese E-Mail-Adresse ist gegen Spambots geschützt! JavaScript muss aktiviert werden, damit sie angezeigt werden kann.
|
