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Der Exklusivvertrieb befindet sich seit Jahren in einem massiven Wandel.

Nicht nur der Maklermarkt ist in Bewegung. Der Exklusivvertrieb steht vor ebenso großen Herausforderungen. Der Umgang der Versicherer mit der Ausschließlichkeit ist dabei ein wichtiger Faktor. Aber natürlich sind auch Demografie, Digitalisierung, IDD und steigende Kosten Treiber der Veränderung. Interview mit Marco Seuffert, Vorstandsvorsitzender des Arbeitskreis Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz e.V. (AVV) – Teil 1.

Herr Seuffert, in der Regel stehen bei uns die Versicherungsmakler im Fokus. Nun wollen wir mal hören, was die Versicherungsvertreter zur IDD sagen. Können Sie mit der Regulierung leben?

Wir halten die IDD für einen guten Kompromiss. Es hätte deutlich schlimmer kommen können. Man muss doch mal sehen, was ursprünglich in Brüssel diskutiert wurde. Ausgehend von einem generellen Provisionsverbot haben wir künftig die Provision/Courtage als Leitvergütung bestätigt und bekommen das Provisionsabgabeverbot gesetzlich verankert. Wir begrüßen zudem, dass es on- und offline die gleichen Regeln geben soll. Da hat der BVK sehr gute Lobbyarbeit geleistet.

Wenn der Eingabeaufwand im Internet deutlich steigt, werden einige Kunden lieber wieder auf persönliche Berater zurückgreifen, die aufklären und für eventuelle Beratungsfehler haften. Und eines muss man ja auch mal sehen: Wir müssen eigentlich froh sein, wenn alles immer komplizierter wird. Das Einfache könnte jeder Roboter. Das Komplizierte ist die Spielwiese der Spezialisten – also die der persönlichen Vermittler, die sich regelmäßig weiterbilden und ihre Kunden nicht nur fallbezogen sondern über Jahrzehnte hinweg begleiten.


Wie sehen Sie denn generell die Chancen der Ausschließlichkeit im Wettbewerb mit Maklern, Banken und Online-Vertrieb?

Wir meinen, dass die Ausschließlichkeit von den aktuellen Entwicklungen profitieren kann. Entscheidend wird sein, wie die Unternehmen sich hierzu positionieren. Wenn es für alle Vertriebswege die gleichen Preise gibt, wird die Ausschließlichkeit aufgrund ihrer langjährigen Nähe zum Kunden profitieren. Die Kunden wünschen sich auch in Zukunft einen „Vereinfacher der Komplexität“.


Fühlen Sie sich von den jeweiligen Versicherern auch entsprechend der Bedeutung unterstützt?

Ich glaube, in Sachen IDD ist die Unterstützung besser als in vielen anderen Bereichen bisher. Wir hätten uns aber gewünscht, dass die Versicherer uns im Herbst im Zuge einer den gesamten Berufsstand zu Unrecht diffamierenden Fernsehwerbung eines Versicherungsmaklers, der sich als Vergleichsportal darstellt, unterstützt hätten und dies zum Anlass genommen hätten, die Zusammenarbeit mit diesem zu beenden. Ohnehin fragen wir uns, welchen Wert der Verhaltenskodex des GDV noch hat, wenn man auch nach einem rechtskräftigen Urteil und einer mangelhaften Beseitigung der Probleme einfach so weiter macht als würden die Anforderungen erfüllt.


Gibt es eine offizielle Meinung Ihres Verbands zum Übergang der Generali-Vertreter zur DVAG? Und wie fällt diese aus?

Wir empfehlen jedem Kollegen der Generali Für und Wider ganz genau zu prüfen und sich auch Unterstützung bei der Entscheidungsfindung zu suchen. Drum prüfe, wer sich ewig bindet! Die Vermittler sollten zudem geschlossen agieren und ihre Vertretervereinigung unterstützen, indem sie nicht gleich beim ersten Angebot unterschreiben. Dann ist für alle Kollegen deutlich mehr drin. Im Übrigen soll es neben Generali und DVAG ja auch noch andere Unternehmen geben, die Agenturen gerne aufnehmen und nicht vorhaben ihren Exklusivvertrieb mal eben in einen Strukturvertrieb zu verkaufen.


Wie erklären Sie sich die schwindende Anzahl an registrierten Versicherungsvertretern? Ist hier die Demografie der ausschlaggebende Faktor, der Wunsch nach Unabhängigkeit oder der Druck auf die Profitabilität?

Ich sehe unterschiedliche Gründe. Im Rahmen der ersten EU-Vermittlerrichtlinie 2007 wurden kraft Haftungsübernahmeerklärung von den Versicherungsunternehmen vorhandene „Vertriebsstrukturen (auch mit Nebenberufsvertretern, Vereinen etc.)“ weitestgehend fortgeführt und als Vermittler nach § 34d Abs. 4 GewO registriert. Im Rahmen der gestiegenen Anforderungen insbesondere im Hinblick auf Sachkunde, Weiterbildungsverpflichtung und Zuverlässigkeitsprüfung ist nachvollziehbar, dass diese Registrierungen nun schrittweise korrigiert werden und die Anzahl der Registrierten zukünftig auch weiter sinken wird.

Die Demografie nimmt sicherlich auch einen nicht unwesentlichen Anteil ein. Viele Vermittler haben das Rentenalter erreicht oder erreichen es in Kürze. Darüber hinaus werden der Berufsstand zunehmend anspruchsvoller und die Kosten noch weiter steigen. Zum einen aufgrund von Regulatorik, aber auch aufgrund jahrelanger Tätigkeitsverlagerungen von den Unternehmen auf die Agenturen.

Wenn dem immer höheren Aufwand fortlaufend sinkende Einnahmen gegenüber stehen, sieht man sich natürlich nach Alternativen um. Die Masse der Vermittler würde schon heute im Innendienst bei einer Bank oder Versicherung deutlich mehr verdienen und hätte zudem die Vorteile eines Angestelltenverhältnisses wie geregelte Arbeitszeit, Sozialversicherung, Lohnfortzahlung und bezahlten Urlaub.

Einen zunehmenden Wunsch nach Unabhängigkeit sehen wir nicht. Eher einen Wunsch nach mehr Ruhe, Planbarkeit und Wertschätzung sowie zunehmende Unzufriedenheit aufgrund von mangelhafter technischer Unterstützung und zunehmender Sanierungen. Daher sollten die Ventillösungen allesamt auf die neuen Marktgegebenheiten erweitert werden und die Agenturen als wichtigster KUNDE für die Unternehmens-IT gesehen werden.


Der Rückgang wurde ja erwartet. Ist er für Sie dann eine vernünftige Marktkonsolidierung oder eher eine erschreckende Entwicklung?

Für mich ist das eine normale und nachvollziehbare Marktkonsolidierung, die auch noch nicht zu Ende ist und vor allem auch nicht alleine die Vertreter betrifft. Der Exklusivvertrieb befindet sich bereits seit einigen Jahren in einem massiven Wandel. Die Einheiten werden größer und professioneller.

Viele Agenturen schließen sich anderen an, weil sie dort ein funktionierendes BackOffice vorfinden und eigene Kosten wegfallen. Die Bestände werden zusammengeführt, damit die permanent steigenden Fixkosten besser bezahlt werden können.

Daneben finden gerade Gespräche statt, wie die Agenturen mit dem Onlinevertrieb verknüpft werden können. Wir können dabei nur an die Unternehmen appellieren, durch faire Regelungen das Beste aus zwei Welten zu erreichen. Die Denke muss sein aus 1 und 1 mehr als 2 zu machen. Man muss sich seines Assets „Exklusivvertrieb“ im Vergleich zu den großen teuren Pools, Internetplayern und Portalen bewusst werden.

Wenn der Onlinevertrieb nur als weitere Maßnahme zur Provisionsreduktion angesehen wird, wird das Vorhaben scheitern. Im Internet ist es noch nie gelungen, Cross Selling-Geschäft zu generieren. Dabei kann der Exklusivvertrieb helfen, wenn man ihn zum Mittelpunkt des Omnikanal-Vertriebs macht. Die Preise müssen durchgängig gleich kalkuliert sein und der Exklusivvertrieb muss für besonders gute und langjährige Kundenbeziehungen noch zusätzlichen Spielraum bekommen. Das schafft Vertrauen. Und genau das ist die Basis unseres Geschäfts.

Teil 2:

Wir haben schon mehr als genug Einkommenseinbußen hinnehmen müssen“

Einkommenseinbußen und Kostensteigerungen treffen die Ausschließlichkeit und nagen an der Profitabilität der Agenturen. Zudem treibt sie Fragen rund um Provisionshöhen, Vertriebssteuerung und Stornohaftung um. Die IDD-Umsetzung bereitet dem Exklusivvertrieb dagegen wenig Sorgen. Interview mit Marco Seuffert, Vorstandsvorsitzender des Arbeitskreis Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz e.V. (AVV), Teil II.

Die Profitabilität des Exklusivvertriebs wird weiter eines der wichtigsten Schlagwörter bleiben. Sehen wir auf die Einnahmesituation. Sind weitere Einbrüche auf der Einnahmenseite zu erwarten?

Ich glaube, wir haben schon mehr als genug Einkommenseinbußen hinnehmen müssen. Es wird jetzt mal wieder Zeit, dem massiv gestiegenen Aufwand entsprechend besser zu vergüten. Qualität hat ihren Preis und die Qualitätsanforderungen an die Vermittler sind in den letzten zehn Jahren um ein Vielfaches gestiegen. Weitere Einschnitte würden eine Abkehr aus verschiedenen Geschäftsfeldern nach sich ziehen. Ein Beispiel hierzu ist die Riester-Rente. Ein tolles Finanzprodukt, das aber enorm viel Aufwand macht. Daher haben sich viele Vermittler aus diesem Bereich zurückgezogen, was zur Folge hatte, dass die Unternehmen das Produkt eingestellt haben. In diesem Bereich verstehe ich auch die Verbraucherschützer nicht. Die haben dafür gesorgt, dass diese Produkte seit Einführung deutlich kostengünstiger wurden. Da sollte man dann, bevor das Ganze ins Gegenteil umkippt, auch mal sagen: Haken dran, wir haben erreicht, was wir wollten – und sollte nicht permanent diejenigen Verbraucher verunsichern, die wichtige und richtige Vorsorge betreiben.


Entsprechend folgt die Nachfrage zur Kostensituation: Welche Entwicklung erwarten Sie hier?

Der Aufwand bis zum Abschluss wird auch aufgrund von IDD und MiFID II weiter steigen. Insbesondere wird sich die Anzahl an Terminen bis zum Abschluss sowie der Beratungs-, Dokumentations- und Archivierungsaufwand weiter erhöhen. Das erfordert noch mehr Investition in IT und Personal. Ich rechne daher mit weiteren Kostensteigerungen für die Vermittler.
Der BVK, bei dem Sie Mitglied sind, hat sich dahingehend geäußert, dass Vermittler ihren Beitrag zur notwendigen Kostenreduzierung geleistet haben. Nun seien die Versicherer dran. Sehen Sie hier eine Ausweitung der Anstrengungen?

Schwer zu sagen. Da müssten Sie die Unternehmen selbst fragen. Man hört schon von Kostenreduktionen und Personalabbau. Da wo wir die Produktkosten bisher angeschaut haben, war davon aber leider noch nicht wirklich viel spürbar. Insbesondere im Bereich Verwaltungskosten erscheint aus unserer Sicht noch etwas Luft zu stecken. Die Abschlusskosten in der AO sind auf jeden Fall deutlich und flächendeckend gesunken. Mittlerweile nicht nur bei den Spartarifen, sondern auch in Teilen spürbar bei den Risikotarifen. Das haben wir von Seiten AVV mehrfach in Zusammenarbeit mit der FH Dortmund analysiert. Fakt ist, dass die Exklusivvertreter einen deutlichen Teil dazu beigetragen haben, die Produkte attraktiver zu machen. Da ist keine Luft mehr nach unten!


Kritik gab es auch an Bonifikationen und Zusatzvergütungen, die von Versicherern scheinbar weiter bezahlt werden. Ist das weiterhin ein Thema?

Die Kritik bezog sich nicht per se auf Zusatzvergütungen, sondern auf Vertriebssteuerung. Im Oktober war hier noch vieles in Diskussion und wenig entschieden. Dies wollen wir daher AVV-seitig im März erneut analysieren, um Tendenzen feststellen zu können. Uns wäre am liebsten, wenn anstelle der jährlich veränderlichen Zusatzvergütung die laufende Provision erhöht würde und wir die Möglichkeit bekämen, auch Dienstleistungsvergütungen zu vereinbaren. Insbesondere für die Fälle, wo wir Tätigkeiten für das Unternehmen ausüben, die über unsere HGB-Bemühungspflicht hinausgehen, sowie in Richtung des Kunden, sofern es nicht zum Abschluss kommt. Mehr Flexibilität bei den Vergütungsformen wäre gut.


Wo drückt für Sie 2018 noch der Schuh? Und wo sehen Sie Branche und Vertreter auf einem guten Weg?

Ich denke, es wird eine Weile dauern, bis man sich an die IDD-Neuerungen gewöhnt hat. Ich denke da zum Beispiel an die neuen Basisinformationsblätter oder die Besonderheiten für „komplexes Geschäft“. Natürlich werden wir uns in Abstimmung mit dem BVK auch mit dem Thema LVRG 2 beschäftigen.

Ich bin aus vorgenannten Gründen aber was dieses Thema angeht nicht so pessimistisch wie andere Verbände, da wir im Exklusivvertrieb unseren Teil dazu ja schon deutlich beigetragen haben. Als großer Maklerpool würde ich mir da aktuell mehr Sorgen machen.

Zudem sind im Bereich PKV die Abschlussaufwendungen in Bezug auf das Neugeschäft nach den gesetzlichen Einschnitten deutlich gestiegen, weil das Neugeschäft eingebrochen ist und die Personalkosten in den Innenbereichen geblieben sind. Ich denke, das muss an dieser Stelle auch gesehen werden.

Ich würde mir für 2018 wünschen, dass die Unternehmen faire und partnerschaftliche Lösungen für die Verzahnung von Exklusiv- und Onlinevertrieb finden und der Gesetzgeber sich noch mal dem Thema Stornohaftung nach Beendigung der Agenturtätigkeit widmet. Es kann nicht sein, dass Vermittler nach Renteneinstieg oder Berufsunfähigkeit noch 60 Monate lang mit eventuellen Provisionsrückforderungen zu kämpfen haben, obwohl die Beratung vollkommen sauber gelaufen ist, aber sich Lebensumstände beim Verbraucher geändert haben. Und erst Recht kann es nicht sein, dass unsere Hinterbliebenen im Todesfall noch 60 Monate zur Kasse gebeten werden. Das gibt es in keiner anderen Branche! Hier wurde überreguliert! Das sollte korrigiert werden.

 

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